Làm thế nào để thu hút khách hàng, tăng doanh thu? Vẫn luôn là câu hỏi của tất cả các doanh nghiệp. Một trong những hình thức cơ bản đó là xây dựng các chính sách giá và chính sách khuyến mại? Hiểu rõ và áp dụng chính sách giá và chính sách khuyến mại như thế nào không phải doanh nghiệp bán lẻ nào cũng nắm rõ.
I. Áp dụng chính sách giá tốt
Giá không phải là một vấn đề đơn giản như nhiều người nghĩ. Bạn muốn khách hàng của mình cảm nhận rằng giá của bạn là xứng đáng với món hàng mà họ mua, nhưng khái niệm "giá xứng đáng" có thể có nhiều ý nghĩa khác nhau đối với nhiều người. Vị trí tiện lợi và giờ mở cửa của cửa hàng bạn, chất lượng của sản phẩm nói chung, và dịch vụ khách hàng của bạn cũng đều có tác động đến sự cảm nhận của khách hàng về khái niệm "giá xứng đáng".
Nếu cảm nhận của khách hàng về những yếu tố trên đều là cảm nhận tốt, thì điều đó có nghĩa rằng giá của bạn là xứng đáng. Ngược lại, khách hàng sẽ cho rằng giá của bạn là "cao" nếu họ có những cảm nhận không tốt.
* Bạn phải có một chính sách giá chung cho toàn cửa hàng. Bạn định bán đúng giá và sẽ giữ giá lâu dài?
* Bạn sẽ luôn đặt mức giá trần cho các sản phẩm mới, rồi sẽ giảm giá theo thời gian?
* Hay bạn sẽ theo chính sách "giá thấp hàng ngày"? Hay bạn sẽ theo chính sách mà nhiều khách hàng đã đâm nghiện: sales, sales, sales (mua hàng giảm giá)?
Mỗi chính sách đều có những ưu điểm và nhược điểm mà bạn phải quyết định cho mình. Các cửa hàng cao cấp thường giữ đúng giá và chỉ sales hiếm hoi một hoặc hai lần trong một năm. Các cửa hàng này cho rằng hình ảnh của cửa hàng sẽ bị ảnh hưởng nếu sales nhiều quá. Nhiều chuyên gia thường chỉ trích những cửa hàng đặt giá ban đầu cao hết mức để rồi nhanh chóng hạ giá sau một thời gian ngắn. Họ cho rằng làm như thế khách hàng sẽ quen và sẽ có tâm lý chờ hạ giá rồi mới mua.
Những cửa hàng theo chính sách "giá thấp hàng ngày" thường đặt giá bán thấp hơn giá thị trường và duy trì giá này trong một thời gian dài, họ hiếm khi giảm giá. Một khi khách hàng đã quen với chính sách giá này của cửa hàng, cửa hàng sẽ không phải tốn nhiều tiền quảng cáo khuyến mại.
Tuy nhiên, có một điều cần quan tâm là nhiều khách hàng có suy nghĩ rằng giá thấp đi đôi với chất lượng thấp.
II. Tiêu chí đánh giá khuyến mại
Một số bài viết về chủ đề này trong HLMBL:
https://goo.gl/ZQBTmN
https://goo.gl/A3DeMJ
https://goo.gl/upqwLW
https://goo.gl/IRwdsz
5 tiêu chí sau đây có thể được dùng để đánh giá chất lượng một chương trình khuyến mãi, trước khi chính thức chi tiền thực hiện:
1. Liệu chương trình này sẽ giúp thu hút thêm khách hàng mới / làm khách hàng cũ quay lại / hay sẽ tạo ra thêm cơ hội kinh doanh mới cho bạn?
2. Liệu những khách hàng mà chương trình khuyến mại sẽ thu hút có đúng là loại khách hàng mà bạn muốn?
3. Liệu chương trình khuyến mại có làm tăng uy tín và hình ảnh của cửa hàng? Hay là nó sẽ làm giảm uy tín của cửa hàng?
4. Liệu chương trình này có có tác động xấu đến hoạt động kinh doanh hiện tại của cửa hàng – vì nó thu hút quá nhiều khách hàng đến nổi bạn sẽ không thể phục vụ những khách hàng thường xuyên tốt như lâu nay bạn vẫn thường phục vụ?
5. Hiệu quả cuối cùng là gì? Liệu chương trình này có hiệu quả về mặt chi phí không? Và cùng với một ngân sách như vậy, liệu bạn có thể làm một chương trình khác có hiệu quả hơn hay không?
Chủ đề "Phân tích chính sách KM" này là khá cao cấp, bạn có thể đọc thêm bài viết này: http://vnuni.vn/phan-tich-khuyen-mai-trong-ban-le/
III. Hàng hoá trưng bày trong cửa hàng có nên niêm yết giá
Những cửa hàng thường xuyên treo giá thì cho là họ làm như vậy để khách hàng, người mua lẫn người không mua, đều biết mức giá của những sản phẩm bán trong cửa hàng, và đồng thời nhấn mạnh những sản phẩm độc đáo, đặc biệt, cũng như là những sản phẩm đang được giảm giá đặc biệt.
Nhưng cũng có nhiều lý do để không niêm yết giá hàng bán. Nhiều chủ cửa hàng cho rằng việc không niêm yết giá góp phần lôi cuốn khách hàng vào cửa hàng, tạo ra nhiều cơ hội thương lượng giá và bán được nhiều hàng. Họ cho rằng, niêm yết giá khiến cho khách hàng bỏ đi ngay mà không có cơ hội thương lượng.
Nhiều chủ cửa hàng thì cho rằng họ không niêm yết giá vì họ không muốn tham gia cuộc chiến giá cả với các cửa hàng cạnh tranh. Nhưng cũng có nhiều chủ cửa hàng cho rằng niêm yết giá tạo cho cửa hàng một hình ảnh cao cấp. Người ít tiền sẽ cảm thấy họ không đủ tiền để mua sắm tại cửa hàng này, trong khi đối với những người khá giả họ cảm thấy cửa hàng là cao cấp, giá cả thể hiện đẳng cấp chất lượng.
VNUNI - Tư vấn chuyên sâu giải pháp bán lẻ
Giá không phải là một vấn đề đơn giản như nhiều người nghĩ. Bạn muốn khách hàng của mình cảm nhận rằng giá của bạn là xứng đáng với món hàng mà họ mua, nhưng khái niệm "giá xứng đáng" có thể có nhiều ý nghĩa khác nhau đối với nhiều người. Vị trí tiện lợi và giờ mở cửa của cửa hàng bạn, chất lượng của sản phẩm nói chung, và dịch vụ khách hàng của bạn cũng đều có tác động đến sự cảm nhận của khách hàng về khái niệm "giá xứng đáng".
Nếu cảm nhận của khách hàng về những yếu tố trên đều là cảm nhận tốt, thì điều đó có nghĩa rằng giá của bạn là xứng đáng. Ngược lại, khách hàng sẽ cho rằng giá của bạn là "cao" nếu họ có những cảm nhận không tốt.
* Bạn phải có một chính sách giá chung cho toàn cửa hàng. Bạn định bán đúng giá và sẽ giữ giá lâu dài?
* Bạn sẽ luôn đặt mức giá trần cho các sản phẩm mới, rồi sẽ giảm giá theo thời gian?
* Hay bạn sẽ theo chính sách "giá thấp hàng ngày"? Hay bạn sẽ theo chính sách mà nhiều khách hàng đã đâm nghiện: sales, sales, sales (mua hàng giảm giá)?
Mỗi chính sách đều có những ưu điểm và nhược điểm mà bạn phải quyết định cho mình. Các cửa hàng cao cấp thường giữ đúng giá và chỉ sales hiếm hoi một hoặc hai lần trong một năm. Các cửa hàng này cho rằng hình ảnh của cửa hàng sẽ bị ảnh hưởng nếu sales nhiều quá. Nhiều chuyên gia thường chỉ trích những cửa hàng đặt giá ban đầu cao hết mức để rồi nhanh chóng hạ giá sau một thời gian ngắn. Họ cho rằng làm như thế khách hàng sẽ quen và sẽ có tâm lý chờ hạ giá rồi mới mua.
Những cửa hàng theo chính sách "giá thấp hàng ngày" thường đặt giá bán thấp hơn giá thị trường và duy trì giá này trong một thời gian dài, họ hiếm khi giảm giá. Một khi khách hàng đã quen với chính sách giá này của cửa hàng, cửa hàng sẽ không phải tốn nhiều tiền quảng cáo khuyến mại.
Tuy nhiên, có một điều cần quan tâm là nhiều khách hàng có suy nghĩ rằng giá thấp đi đôi với chất lượng thấp.
II. Tiêu chí đánh giá khuyến mại
Một số bài viết về chủ đề này trong HLMBL:
https://goo.gl/ZQBTmN
https://goo.gl/A3DeMJ
https://goo.gl/upqwLW
https://goo.gl/IRwdsz
5 tiêu chí sau đây có thể được dùng để đánh giá chất lượng một chương trình khuyến mãi, trước khi chính thức chi tiền thực hiện:
1. Liệu chương trình này sẽ giúp thu hút thêm khách hàng mới / làm khách hàng cũ quay lại / hay sẽ tạo ra thêm cơ hội kinh doanh mới cho bạn?
2. Liệu những khách hàng mà chương trình khuyến mại sẽ thu hút có đúng là loại khách hàng mà bạn muốn?
3. Liệu chương trình khuyến mại có làm tăng uy tín và hình ảnh của cửa hàng? Hay là nó sẽ làm giảm uy tín của cửa hàng?
4. Liệu chương trình này có có tác động xấu đến hoạt động kinh doanh hiện tại của cửa hàng – vì nó thu hút quá nhiều khách hàng đến nổi bạn sẽ không thể phục vụ những khách hàng thường xuyên tốt như lâu nay bạn vẫn thường phục vụ?
5. Hiệu quả cuối cùng là gì? Liệu chương trình này có hiệu quả về mặt chi phí không? Và cùng với một ngân sách như vậy, liệu bạn có thể làm một chương trình khác có hiệu quả hơn hay không?
Chủ đề "Phân tích chính sách KM" này là khá cao cấp, bạn có thể đọc thêm bài viết này: http://vnuni.vn/phan-tich-khuyen-mai-trong-ban-le/
III. Hàng hoá trưng bày trong cửa hàng có nên niêm yết giá
Những cửa hàng thường xuyên treo giá thì cho là họ làm như vậy để khách hàng, người mua lẫn người không mua, đều biết mức giá của những sản phẩm bán trong cửa hàng, và đồng thời nhấn mạnh những sản phẩm độc đáo, đặc biệt, cũng như là những sản phẩm đang được giảm giá đặc biệt.
Nhưng cũng có nhiều lý do để không niêm yết giá hàng bán. Nhiều chủ cửa hàng cho rằng việc không niêm yết giá góp phần lôi cuốn khách hàng vào cửa hàng, tạo ra nhiều cơ hội thương lượng giá và bán được nhiều hàng. Họ cho rằng, niêm yết giá khiến cho khách hàng bỏ đi ngay mà không có cơ hội thương lượng.
Nhiều chủ cửa hàng thì cho rằng họ không niêm yết giá vì họ không muốn tham gia cuộc chiến giá cả với các cửa hàng cạnh tranh. Nhưng cũng có nhiều chủ cửa hàng cho rằng niêm yết giá tạo cho cửa hàng một hình ảnh cao cấp. Người ít tiền sẽ cảm thấy họ không đủ tiền để mua sắm tại cửa hàng này, trong khi đối với những người khá giả họ cảm thấy cửa hàng là cao cấp, giá cả thể hiện đẳng cấp chất lượng.
VNUNI - Tư vấn chuyên sâu giải pháp bán lẻ