Đi siêu thị bạn sẽ không còn xa lạ với các quầy cho dùng thử hàng miễn phí. Bạn đã bao giờ dùng thử các sản phẩm như thế này chưa, đây cũng là một cách bán hàng của chủ cửa hàng. Đa số người dùng rất e dè với sản phẩm mới, thế nhưng nếu đã được thử và được tư vấn một cách nhiệt tình, người dùng sẽ quyết định mua sản phẩm thật nhanh chóng. Miễn phí sản phẩm là con đường để tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả.
“Miễn phí” gốc là một từ ghép trong tiếng Latin bao gồm từ Liber (tự do) và Grastis (để cảm ơn). Ý nghĩa “tự do” tích cực đôi lúc cũng gây ra sự mơ hồ nên phải dùng từ Gratis để nhấn mạnh thực sự miễn phí. Nhưng rồi kết cục người ta lại dùng một từ free duy nhất. Từ free, miễn phí hay tự do có gốc từ tiếng Anh cổ freon, freogan (tự do, tình yêu). Như vậy, free – miễn phí xuất phát từ ý niệm xã hội của sự giải thoát, cả khỏi ách nô lệ lẫn chi phí.
Miễn phí đôi khi không có nghĩa là thực sự miễn phí. Ví dụ: miễn phí giao hàng nghĩa là phí giao hàng đã bao gồm trong tiền hàng; miễn phí wifi trong quán cà phê nghĩa là phí wife đã được tính vào cà phê, đăng ký lắp đặt truyền hình cáp miễn phí đầu thu nghĩa là đầu thu phát tín hiệu đã bao gồm trong tiền cước hàng tháng; mua một tặng một thực ra là giảm giá ½ sản phẩm; phát hàng dùng thử miễn phí thực ra chi phí này nằm trong chi phí quảng cáo, marketing của sản phẩm…. Tuy vậy, cũng có những sản phẩm, dịch vụ là miễn phí thực sự, đa phần là phần mềm và các tác phẩm có bản quyền như văn học, thi ca, nhạc họa… Những sản phẩm miễn phí này chủ yếu được sử dụng để gia tăng uy tín cho thương hiệu doanh nghiệp hoặc thương hiệu cá nhân.
Danh ngôn phương Tây có câu “There’s no such thing as a free lunch” – không có bữa trưa miễn phí. Điều này có nghĩa là hầu hết các sản phẩm được coi là miễn phí thực ra sẽ được trả tiền bằng cách này hay cách khác. Dưới đây, tôi xin liệt kê ra một vài cách để chúng ta cùng suy ngẫm và áp dụng vào công việc kinh doanh của mình:
1. Sản phẩm có chi phí bù lỗ cho sản phẩm miễn phí.
Cách này thường được sử dụng với hàng tặng kèm, hàng dùng thử miễn phí… Đối với hàng cận date hoặc bán chậm, bạn có thể sử dụng một món hàng nhỏ, được ưa chuộng tặng kèm thay cho hình thức giảm giá để đẩy nhanh tốc độ bán hàng, mặt khác tránh được sự nghi ngờ của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Ví dụ: Mua sữa tươi được tặng đồ chơi, mua mì gói được tặng chén, dĩa…
2. Trả tiền sau, tài trợ cho miễn phí hiện tại.
Ở Nhật Bản, điện thoại được bán với giá hết sức rẻ mạt, thậm chí cho không, thay vào đó, tiền cước sử dụng hàng tháng lại rất đắt và bạn chỉ có thể sử dụng dịch vụ của một công ty duy nhất. Tiền cước hàng tháng trả cho chiếc điện thoại miễn phí ban đầu. Tương tự như vậy, các hãng dược phẩm hàng đầu trên thế giới thường tài trợ máy móc miễn phí cho bệnh viện, đi kèm theo đó là hợp đồng cam kết mua và sử dụng một số lượng đáng kể vật tư tiêu hao, dược phẩm đi kèm. Tiền máy thực chất đã được phân bổ vào vật tư tiêu hao mà bệnh viện mua sau này.
3. Những người trả tiền, tài trợ cho những người miễn phí.
Đài phát thanh, đài truyền hình, báo mạng… tất cả đều cung cấp thông tin bổ ích, miễn phí cho khán thính giả, độc giả. Mạng xã hội giúp mọi người kết nối. Vậy chi phí hoạt động họ lấy từ đâu ra, câu trả lời là các doanh nghiệp cần quảng cáo sản phẩm sẽ trả tiền cho mọi thứ.
Đối với phần mềm bán hàng miễn phí cũng vậy, những bản miễn phí thường chỉ là bản dùng thử, tính năng hạn chế. 5% khách hàng đồng ý mua sản phẩm với tính năng đầy đủ là người trả tiền cho 95% còn lại.
Áp dụng chiêu thức “hàng miễn phí” như thế nào để mang lại hiệu quả cao, tiếp cận khách hàng nhanh chóng là cả một nghệ thuật. Miễn phí sản phẩm một cách sai lầm sẽ mang lại hậu quả khôn lường, ảnh hưởng xấu tới thương hiệu doanh nghiệp, thậm chí còn dẫn tới diệt vong. Có câu “Tiền nào của nấy”, việc cho không sản phẩm, đôi khi sẽ khiến khách hàng nghi ngờ và từ chối. Để thuyết phục khách hàng và đẩy mạnh doanh số bằng sản phẩm miễn phí, bạn cần thấu hiểu khách hàng và cần xây dựng một chiến lược marketing phù hợp.
Theo Capro
VNUNI - Tư vấn chuyên sâu giải pháp bán lẻ!
Miễn phí đôi khi không có nghĩa là thực sự miễn phí. Ví dụ: miễn phí giao hàng nghĩa là phí giao hàng đã bao gồm trong tiền hàng; miễn phí wifi trong quán cà phê nghĩa là phí wife đã được tính vào cà phê, đăng ký lắp đặt truyền hình cáp miễn phí đầu thu nghĩa là đầu thu phát tín hiệu đã bao gồm trong tiền cước hàng tháng; mua một tặng một thực ra là giảm giá ½ sản phẩm; phát hàng dùng thử miễn phí thực ra chi phí này nằm trong chi phí quảng cáo, marketing của sản phẩm…. Tuy vậy, cũng có những sản phẩm, dịch vụ là miễn phí thực sự, đa phần là phần mềm và các tác phẩm có bản quyền như văn học, thi ca, nhạc họa… Những sản phẩm miễn phí này chủ yếu được sử dụng để gia tăng uy tín cho thương hiệu doanh nghiệp hoặc thương hiệu cá nhân.
Danh ngôn phương Tây có câu “There’s no such thing as a free lunch” – không có bữa trưa miễn phí. Điều này có nghĩa là hầu hết các sản phẩm được coi là miễn phí thực ra sẽ được trả tiền bằng cách này hay cách khác. Dưới đây, tôi xin liệt kê ra một vài cách để chúng ta cùng suy ngẫm và áp dụng vào công việc kinh doanh của mình:
1. Sản phẩm có chi phí bù lỗ cho sản phẩm miễn phí.
Cách này thường được sử dụng với hàng tặng kèm, hàng dùng thử miễn phí… Đối với hàng cận date hoặc bán chậm, bạn có thể sử dụng một món hàng nhỏ, được ưa chuộng tặng kèm thay cho hình thức giảm giá để đẩy nhanh tốc độ bán hàng, mặt khác tránh được sự nghi ngờ của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Ví dụ: Mua sữa tươi được tặng đồ chơi, mua mì gói được tặng chén, dĩa…
2. Trả tiền sau, tài trợ cho miễn phí hiện tại.
Ở Nhật Bản, điện thoại được bán với giá hết sức rẻ mạt, thậm chí cho không, thay vào đó, tiền cước sử dụng hàng tháng lại rất đắt và bạn chỉ có thể sử dụng dịch vụ của một công ty duy nhất. Tiền cước hàng tháng trả cho chiếc điện thoại miễn phí ban đầu. Tương tự như vậy, các hãng dược phẩm hàng đầu trên thế giới thường tài trợ máy móc miễn phí cho bệnh viện, đi kèm theo đó là hợp đồng cam kết mua và sử dụng một số lượng đáng kể vật tư tiêu hao, dược phẩm đi kèm. Tiền máy thực chất đã được phân bổ vào vật tư tiêu hao mà bệnh viện mua sau này.
3. Những người trả tiền, tài trợ cho những người miễn phí.
Đài phát thanh, đài truyền hình, báo mạng… tất cả đều cung cấp thông tin bổ ích, miễn phí cho khán thính giả, độc giả. Mạng xã hội giúp mọi người kết nối. Vậy chi phí hoạt động họ lấy từ đâu ra, câu trả lời là các doanh nghiệp cần quảng cáo sản phẩm sẽ trả tiền cho mọi thứ.
Đối với phần mềm bán hàng miễn phí cũng vậy, những bản miễn phí thường chỉ là bản dùng thử, tính năng hạn chế. 5% khách hàng đồng ý mua sản phẩm với tính năng đầy đủ là người trả tiền cho 95% còn lại.
Áp dụng chiêu thức “hàng miễn phí” như thế nào để mang lại hiệu quả cao, tiếp cận khách hàng nhanh chóng là cả một nghệ thuật. Miễn phí sản phẩm một cách sai lầm sẽ mang lại hậu quả khôn lường, ảnh hưởng xấu tới thương hiệu doanh nghiệp, thậm chí còn dẫn tới diệt vong. Có câu “Tiền nào của nấy”, việc cho không sản phẩm, đôi khi sẽ khiến khách hàng nghi ngờ và từ chối. Để thuyết phục khách hàng và đẩy mạnh doanh số bằng sản phẩm miễn phí, bạn cần thấu hiểu khách hàng và cần xây dựng một chiến lược marketing phù hợp.
Theo Capro
VNUNI - Tư vấn chuyên sâu giải pháp bán lẻ!